AVIIがテレアポ、飛び込みといった営業っぽいことをしない訳

最近の口癖は『暑すぎて溶けそう。』なディレクターの沖です。

周りを見渡せばマスクをしている人だらけ。テレビをつければコロナ関連の情報ばかりそんな日常の中でも仕事をこなしていかなければなりません。業績が悪化し、普段やらないテレアポや飛び込み営業を行っている方も多いのではないのでしょうか？

もちろん弊社もコロナの影響もあり（それ以前からですが）売り上げを上げるための議論が日々繰り返されています。その中でも一番最初に候補に上がるのがやはり、テレアポ・営業メール・飛び込み営業です。

ですが弊社はこの方法は採用しておりません。なぜか？をお話ししていきます。

 

非効率

はっきり言って効率が悪いです。

デレアポなどをする場合に何が必要なのかを考えるとまずは企業の情報整理ですよね。どこの地域の会社にするのかどのぐらいの資本金の会社にアプローチするのかどれぐらいの従業員数なのか職種はどのジャンルなのかまずこれを決めるのにかなりの時間がかかります。自分が展開しているサービスはどのお客様に効果があるのかを自社のデータから推測し、営業効果が高いところを選択しなければいけないからです。

闇雲に営業を行っても、そもそも返信やアポイントにつながりません。

繋がらない、メールの返信が無い。が前提でと思ってもいいぐらいCV数は少ないです。上記の企業をセグメントできたら次はリスト化です。

これは思っているより時間がかかります。簡単に考えているかもしれませんがそのセグメントをどうやって検索するのかご存知ですか？？

 

2.効率化

簡単に言うとお金を払えば解決できます。

例えば　Musubu（https://www.musubu.in/）

ここは簡単に言えば、今上げたセグメントした情報をそのまま検索ができるシステムです。300件ぐらいであれば月額15000円ぐらいで収集できます。自社内で選定を行う場合は必ずと言ってもいい程利用をお勧めします。さらにはそこから選定だけではなく情報収集など他にも効率的に情報収取を行うことができます。その他にも営業代行と言うものが存在します。自社内で行いたいが時間が無い。予算はかけれるがリソースが空いていないなど。そう言った企業に向けて展開されている代行業務です。主に自分が行うことを代行会社が自社の社員として営業代行を行ってくれます。代行業者によっては様々ですが、行ってくれる作業はテレアポだけではなく、企業の一覧情報を作成したり、戦略を練ってくれたり独自のシステムを使用して受注効率を上げたり様々です。代行会社によって仕組み、金額は様々なので依頼する前にはかかる費用が効果に見合ってるのかを確認した上で利用しましょう。

 

3.メリット・デメリット

＜テレアポ、飛び込み営業のメリット＞

・自らの行動次第で案件獲得に繋げれる。

・数を打てば打つだけ案件のアポイントや受注に繋げれる。

・新規企業の開拓にもなる。

・色々な企業の情報を入手することができ今後の戦略に使える

 

＜テレアポ、飛び込み営業のデメリット＞

・時間と労力が半端なくかかる

・案件につながる確率は限りなく低い

・システムや代行業者を使った場合リソースは削減できるがコストはかかる

・継続して行わなければ意味がない。

・成果が出にくい

などが挙げれます。自分で行うのであれば気合を入れて行いましょう。

 

4.総評

結果なぜ私たちがしないのかですが、

・自分たちで行うには非効率

・コストをかけて行うには代行業者にお願いする費用対効果が取れると思わないからです。

何度検討してもこの結論に辿り着くからです。他の企業が行っていることで成果も低いことを私たちみたいな小さな会社は中々できません。もちろん地道に営業を行っていくことも大事なのは大前提でわかっていますが私たちの選択はそこではなくそれ以外にどうすれば受注率やアポイント率の増加を図ることができるのか？に時間おを費やしています。自分たちで行うことで見つかる何かがあるかもしれませんし、画期的な営業方法が見つかる可能性もあります。私たちはそこに価値を見出しており、リソース、コストをかけています。もちろんテレアポも必要な業務かもしれませんが、それはそれぞれの企業様の規模感などで各自で判断すればいいと思います。そして行う時にはデメリットである非効率の部分は極力省き自社内のリソースは使わずに効率よく戦略を練ることをお勧めします。その時にしっかりとKPIを設定することで達成したかどうかの数値を判断し、今後の糧にすればいいと思います。