営業、初回訪問時のリサーチマニュアル
はじめに
「私も皆さんと同じように営業が得意ではありませんでした。しかし営業を科学することで〇〇社のトップセールスに上りつめることができました。
当時営業が苦手だった私が知っておきたかったノウハウを体系化し、ぎゅっと詰め込みました。今、営業が苦手で上長に報告することが憂鬱な皆さんのお役に立てると確信しています。」
営業の極意を謳うビジネス書の書き出しは大体、こんな感じです。
私自身は、トップセールスでもなければ、MVPでもありません。営業が苦手どころか、そもそも営業職でもありません。
私の仕事はいわゆる企画になるのですが、この仕事には提案書を作成しクライアントを動かすことが、まず始めに求められます。人を動かすという意味では、営業職と大差はありませんが、あくまでも人の心を動かす企画を考案し、結果的に人が動くのが企画職だと考えています。そのため、営業職とは少し異なるニュアンスがあります。
この記事はトップセールスになって成り上がりたい人ではなく、「お客様の期待に応えたい」そんな思いで営業活動を行いたい、その上で営業が得意ではない方に向けて、対面時のハンデを少しでも軽減するための事前準備について書いています。
最初に忘れないでほしいのは、事前準備はあくまでも準備にすぎず現場では基本的に戦略や予測は役に立たないことも多いです。
それでも、相手を一定以上知っているだけで精神的には安定しますし、何より思わぬところで役に立つことは多いです。
テレアポや飛び込み、商談のコツについて知りたい、そんな時は記事冒頭に書いているような、対面での営業について書いている書籍を漁って見てください。
事前調査の必須項目3つ
訪問前の準備として以下のことは調査しておきましょう。
・コーポレートサイト
・SNS
・業界/競合について
コーポレートサイト
・会社概要
・ミッション、ビジョン、バリュー
・IR情報
コーポレートサイトに関しては営業でも企画でも、そんな職種でも人と会う前には、調べておくべきです。
IR情報に関しては、上場している企業のみになりますが、企業の考えや方針、弱点が見えるので、提案や営業、課題解決を本質とするビジネスの場では、クライアントのニーズにフィットするためには見ておくべきでしょう。
SNSの活用
ここからが本題、SNSの活用です。
SNSで行うリサーチにはいくつかの大きなメリットがあります。
・担当者についての情報を知れる
・企業に対しての口コミを見ることができる
・最新の情報をキャッチすることができる
コーポレートサイトで見る情報が戦略レベルの情報、SNSで見られる情報が戦術レベルの情報といったところでしょう。またSNSのジャンルによってもその特徴は全く違います。
・経歴や仕事風景が見られる
・受賞歴を載せていることがある
・文章が長い
・140文字の制限で、ビジネスのアイデアや思想をポジティブに発信する人が多い
・率直な意見や感想が落ちている
・企業に対しての口コミなどが拾いやすい
・装飾、編集された投稿がほとんど
・社内の日常風景を見られることが多い
このようにSNSによって全くその特徴が変わってきますので、上手く使い分けて調査と現場での使用を行ってください。SNSでの情報は担当者レベルでの情報になりますので、公開されているとは言えど、自分のことを洗いざらい調べられるのは気持ち悪いので、出し方や取扱には要注意です。
最後に
リサーチの手法と特徴をまとめてみましたが、
これらはあくまでも準備に過ぎず、実戦で使えるかどうかはあなたの腕次第です。
営業が苦手なあなたのお役に少しでも立てればと思います。
最後までご覧いただき、
ありがとうございました。
タカハシヒロキ