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2021/06/24

みなさんこんにちわ
ディレクターの沖です。
今年も6月に入り、折り返し地点にきました。
お正月がついこの間のようで本当に時間が過ぎるのを早く感じます。

 

今回のテーマはお客様を楽しませる、ワクワクさせる提案の秘訣です。

人をワクワクさせる

そもそも楽しませる必要があるのか?というところですが、
AVIIが誕生したルーツにもなっているので軽くお話しします。AVIIが誕生したのはある1本の映像制作からです。

代表の新井が会社を立ち上げる以前、彼はスノーボードにどハマりしていました。
その頃はまだ今ほど撮影機材も、環境も整った状態ではありませんでしたが、
友人達と撮影を行ったりしていました。

あるきっかけで動画コンテストに参加する事になり
そのコンテストで見事入賞を果たしました。
今思えば、お世辞にもクオリティーの高い映像とは言えませんが、
作り上げた仲間達と感動を分かち合い、歓喜しました。
その想いを忘れることができず、人々に感動を与えるためにAVII IMAGEWORKSが誕生致しました。

お客様に歓声と感動を届ける

これが弊社AVII IMAGEWORKSが掲げるビジョンであり、
お客様をワクワクさせる、楽しませる提案のルーツにもなっています。
ではどうすればお客様にワクワクする提案ができるのかをお話ししていきましょう。

 

1.相手が何を求めているかを理解する。

相手が何を求めているのか理解する

まず初めに提案を行う前に相手が何を求めて相談しているのか、を理解します。
提案を行う前に状況を確実に把握しておかなければ一方通行な提案しかできません。
AVIIは制作会社ですが企画、ディレクターが在籍しており、お客様とのやりとりはディレクターが行います。
商品を売りたい。認知をあげたい。採用を強くしたい。会社の説明ツールが欲しい。
100社があれば100通りの内容があります。

まずはそれをヒアリングの段階でしっかりと聞き出して相手の本心の部分を引き出します。
なぜ?どのように?質問が多くなってしまいますが、相手から情報を聞き出すこともディレクターの仕事です。
そこで聞き出すことができなければそもそもの提案が薄くなってしまい、ワクワクする提案ができません。
例えば好きな女の子とデートに誘う、付き合う、ゲットする。
その時には相手が何をして欲しいのか?どうすれば喜んでくれるのかを探りますよね?

そうです。
相手が広報担当の一人であっても、代表であっても、基本的には人と人が話をする事には変わりがありません。

そこにはプライベートも仕事も関係がなく
その人との関係性を築く必要があります。
そこを構築する事ができようやくワクワクさせる提案の土台が完成します。

 

2.求めている事より更に上の提案をする

求めていることのさらに上、想定を超える

1で相手との関係性ができた事を前提で話を進めていいます。
関係性ができたら次はようやく提案内容を考える部分になります。
お客様により費用感や納期までの期限や、条件はそれぞれ異なります。
その中で最善の提案を探すのは容易ではありません。
聞き出した情報をもとにまずはお客様が求めているゴールを定めます。
基本的には結論から入るのがベストです。

なぜ結論の部分から話すのか?

それは相手に聞く体制を整えてもらうからです。
同じ提案内容でも話し方、提案の仕方によって相手への伝わり方が全く異なってきます。
私たちはこの提案でこの内容を達成できるご提案をする事を最初に伝えて相手にこの提案内容に興味を持ってもらいます。
今のご時世では制作会社が多く存在し企業様は相見積もりや数社に提案を依頼しその中から選定する事が大半になります。
その中で他社の提案と比較して意識付けするために結論から提案を行います。

なのでどこにゴールを定めるのかがめちゃくちゃ大切になってきます。
そのゴールが他社よりも、実現性の低い内容であればそもそも選定はしてもらえません。

結論こそが、
提案を行う上で最も重要な部分と言っても過言ではないでしょう。

 

3.ワクワクする内容を入れる

ワクワクする内容へと仕上げる

提案書を作る時にワクワクする内容を記載します。
めちゃくちゃ簡単に言っていますがこれがかなり難しいことです。
提案の結論とも直結する内容にはなりますが求めてる内容の上をいく。
これがお客様に喜んでもらう、ワクワクさせる内容の全てを担っております。
もちろんヒアリングを行い相手が欲しいもの、提案してもらいたい内容をこちらは考えて提案するのですが
そのままだと弊社の掲げている歓声と感動までたどり着くことはできません。
ではワクワクさせるって何?ってことですが
簡単です。それは

 

”サプライズを用意すること。”

 

これだけです。
この内容を入れ込むだけです。
例え話に戻りますが、彼女がいたとしてその彼女にお願いされたものを用意したら彼女は喜んでくれます。
ですがそれはわかっていることで意識がある状態での喜びです。
感動してもらう。ワクワクしてもらうには意識の外側からアプローチをする必要があります。
普段行かないレストランに突然連れて行く、サプライズでプレゼントを渡す。
これは相手が意識している外側からのアプローチになるので予想することができません。
その時にプレゼントを渡したり、またはプロポーズをしたり。笑
相手はどんな感情でしょうか?
嬉しい、感動する、歓声(感謝)の気持ちでいっぱいでしょう。
それを提案の時に入れてあげることで相手をワクワクさせることができます。
提案を女性とのやりとりに例えましたが行っていることは一緒です。
それが好きな彼女なのか?お客さまなのかだけです。
置き換えて考えれば提案書はとても作り易くなります。

 

4.まとめ

ここまでをまとめる、イメージです

如何だったでしょうか?
お客様に提案を行わなければならないと考えているは正解ですが不正解でもあります。
その時点で自分から一つ壁を作っていることにまずは気付いてください。
相手をワクワクさせる。相手を喜ばせる。
この提案をするためには相手(人、会社)を理解しなければ最善の提案を行うことはありません。
自分に置き換えてみてヒアリングの時に機械的に必要な項目を聞いてくる人と、人間として話してヒアリングを行ってくる人と
どちらの人に自分の考え(会社の考え)を伝えることができるでしょうか?
全てはヒアリングの時から始まっているのです。

 

過去執筆記事
「クリエイティブのお仕事の進め方について」
https://avii.jp/%e3%82%af%e3%83%aa%e3%82%a8%e3%82%a4%e3%83%86%e3%82%a3%e3%83%96%e3%81%ae%e3%81%8a%e4%bb%95%e4%ba%8b%e3%81%ae%e9%80%b2%e3%82%81%e6%96%b9%e3%81%ab%e3%81%a4%e3%81%84%e3%81%a6/

弊社YouTubeチャンネル
「AVII Take2 Channel」
https://www.youtube.com/channel/UCUs1BaH69gI9I90i4K1_r3Q/videos